Пример стратегии металлобазы: профильная труба, арматура, металлопрокат.
Цель: 1) мин. 5 оптовых договоров в мес., 2) увеличить прибыль базы #2
Стоимость конверсии 4500 - 10 000 тг.
Гео: Казахстан
Рекламный бюджет в мес. 1 500 000 - 2 300 000 тг.
---
1. Определяем нужную аудиторию
Не ограничиваемся настройками «мужчины 25+, строительство».
Выделяем людей, которые находятся в подходящей ситуации:
- начали объект и составляют смету;
- ищут поставщика на постоянной основе;
- нужен объём срочно;
- работают по регионам и им нужна отправка за пределы города;
- закупают на перепродажу и им важна цена от объёма.
Отдельно разделяем два состояния готовности. По профильной трубе клиент чаще всего уже готов купить — он ищет цену и наличие. По арматуре он ещё изучает: преимущества стеклопластиковой арматуры, ищет отзывы, сравнивает разницу.
Это разные запросы, разные объявления и разные страницы. Смешивать их — терять и тех, и других.
Приоритет по ценности — строительные компании и оптовые покупатели. Частные клиенты дают оборот, но постоянный объём приносят компании.
---
2. Изучаем мотивы и опасения клиентов
Покупатель выбирает не трубу и не арматуру. Он покупает соблюдение графика на своём объекте. Металл не приехал вовремя — встала бригада, сдвинулись сроки, начались штрафы, ответственность за свой объект из за качества материала.
Основные опасения:
- обещанного товара не окажется в наличии;
- отгрузку перенесут, и объект встанет;
- доставка в регион затянется или её вовсе не будет;
- итоговая цена окажется выше названной;
- нужный объём не соберут целиком и придётся добирать у других;
- товар не будет соответствовать заявленным характеристикам.
Отдельно учитываем прошлый негативный опыт: несвоевременные отправки и отсутствие доставки — то, с чем клиенты этого рынка сталкиваются чаще всего.
Эти вопросы становятся основой содержания сайта и рекламы.
---
3. Формируем главный посыл
Мы не продвигаем просто «металлопрокат в наличии».
Основной посыл строим вокруг результата, который важен аудитории:
> **Металл приходит на объект тогда, когда его ждут.**
В центре коммуникации — наличие на складе, отгрузка в день оплаты, любые объёмы, доставка по регионам и любая форма оплаты.
Это не общие слова о клиентоориентированности, а перечень конкретных условий, каждое из которых снимает одно конкретное опасение из предыдущего раздела.
---
## 4. Строим воронку под процесс выбора
На разных этапах клиенту нужна разная информация.
**Холодной аудитории** — тем, кто считает смету и подбирает поставщика — показываем состав склада, принципы расчёта объёма, условия и сроки отправки по регионам, а также разборы того, из-за чего срываются поставки металла и на что смотреть при выборе базы.
**Заинтересованным клиентам** — реальные склады и остатки, схему отгрузки, сроки по направлениям, условия оплаты и работы с НДС, порядок работы с крупным объёмом.
**Готовым к покупке** — актуальную цену и наличие, предварительный расчёт и прямой контакт без длинных форм: заявка в WhatsApp или звонок.
Для оптового покупателя воронка на этом не заканчивается. Первая сделка — это проверка. Решение стать постоянным клиентом принимается уже после неё, по факту того, как прошли отгрузка и доставка.
---
## 5. Собираем сайт вокруг решения клиента
Каждый блок сайта отвечает на конкретный вопрос:
- что продаете и какие удобства для кл.
- Наличие и объемы
- где находится склад;
- куда и за какой срок отправляете;
- какие формы оплаты возможны;
- спец. условия
- заявка на обратную связь (в течении 1-5 минут)
Отдельное требование к этому рынку — скорость ответа. Покупатель металла пишет не одному поставщику, а сразу нескольким, и заказ чаще получает тот, кто ответил первым и назвал точную цифру. Поэтому обработка заявки — часть воронки, а не то, что начинается после неё.
В результате сайт не просто рассказывает о компании, а последовательно подводит подходящего клиента к обращению.
---
Мы начинаем не с рекламы и дизайна сайта, а с понимания аудитории, её ситуации и причин выбора. И только после этого формируем предложение, содержание и воронку продаж.
