Как мы разрабатываем стратегию продвижения

На примере компании по проектированию и строительству плоских и скатных крыш.

Цель: 3-5 заключенных договора в мес.
Стоимость сделки 50 000 - 150 000 тг.
Гео: Казахстан
Рекламный бюджет в мес. 1 500 000 - 2 300 000 тг.

1. Определяем нужную аудиторию

Не ограничиваемся настройками «мужчины и женщины старше 25 лет, строительство».

Выделяем людей, которые находятся в конкретной ситуации:

• строят частный дом или дачу;
• проектируют коммерческое здание;
• выбирают тип крыши до начала строительства;
• уже получили проект и ищут подрядчика на монтаж;
• сравнивают несколько кровельных компаний;
• прорабы и строительные подрядчики ищут исполнителя на свой объект;
• столкнулись с ошибками предыдущей бригады и нуждаются в переделке.

Дополнительно разделяем аудиторию по этапу готовности.

Одни клиенты ещё выбирают между плоской и скатной крышей. Другие уже определились с конструкцией, материалами и готовы запрашивать расчёт.

Для этих групп нужны разные рекламные сообщения и разное содержание сайта.

Приоритетная аудитория — владельцы крупных частных домов, коммерческие объекты и подрядчики, которым важны не только цена, но и профессиональный расчёт, соблюдение технологии и гарантия.

2. Изучаем мотивы и опасения клиентов

Клиент покупает не просто монтаж кровли. Он хочет быть уверен, что крыша не начнёт протекать, промерзать или требовать дорогостоящей переделки через несколько лет.

Основные опасения:

• подрядчик не разбирается в технологии;
• неправильно рассчитают уклон, нагрузки или вентиляцию;
• используют неподходящие материалы;
• нарушат последовательность монтажа;
• стоимость увеличится в процессе;
• сроки будут сорваны;
• после завершения работ компания откажется устранять проблемы;
• внешне крыша будет выглядеть нормально, но ошибки проявятся позднее.

Особенно сильный страх — попасть на случайную бригаду, которая умеет укладывать материал, но не понимает конструкцию крыши целиком.

Эти опасения становятся основой содержания сайта, рекламы и консультации.

3. Формируем главный посыл

Мы не продвигаем просто «монтаж крыш под ключ».

Основной посыл строим вокруг результата, который важен клиенту:

Проектируем и строим крыши по технологии, чтобы они надёжно защищали объект и не требовали переделки через несколько лет.

В центре коммуникации:

• инженерный подход;
• квалифицированные специалисты;
• правильный подбор конструкции и материалов;
• соблюдение технологии монтажа;
• 14 лет работы;
• более 200 завершённых объектов;
• гарантия до 10 лет.

Цифры сами по себе не являются главным предложением. Они выступают доказательством того, что компания способна выполнить обещанный результат.

4. Строим воронку под процесс выбора

На разных этапах клиенту нужна разная информация.

Холодной аудитории, которая только начинает разбираться в вопросе, показываем:

• какие виды крыш существуют;
• чем плоская крыша отличается от скатной;
• для каких объектов подходит каждый вариант;
• на что влияет климат;
• какие ошибки допускают при выборе конструкции;
• на чём нельзя экономить при строительстве крыши.

Задача этого этапа — помочь человеку разобраться и показать профессиональную компетенцию компании.

Заинтересованной аудитории, которая уже определилась с типом крыши, показываем:

• устройство кровельного пирога;
• требования к уклону и водоотведению;
• используемые материалы;
• этапы подготовки основания;
• особенности утепления и вентиляции;
• правильную последовательность монтажа;
• реальные объекты и процесс работы.

Задача — доказать, что компания понимает техническую сторону проекта, а не просто предоставляет монтажников.

Готовым к заказу клиентам показываем:

• ориентировочную стоимость;
• от чего зависит расчёт;
• сроки проектирования и монтажа;
• гарантию;
• примеры похожих объектов;
• бесплатную консультацию;
• возможность вызвать технолога на объект.

Основные точки обращения — WhatsApp, звонок и короткая форма на сайте.

5. Собираем сайт вокруг решения клиента

Каждый блок сайта должен отвечать на конкретный вопрос:

• какой тип крыши подходит моему объекту;
• чем плоская крыша отличается от скатной;
• можно ли доверить компании технически сложный проект;
• кто будет выполнять расчёты и монтаж;
• какие материалы используются;
• какие ошибки компания предотвращает;
• сколько будет стоить работа;
• от чего зависит итоговая цена;
• сколько времени займёт строительство;
• какая гарантия предоставляется;
• какие похожие объекты уже выполнены;
• как получить консультацию и предварительный расчёт.

После заявки менеджер уточняет:

• тип и назначение объекта;
• местоположение;
• площадь;
• этап строительства;
• наличие проекта;
• предполагаемый тип крыши;
• желаемые сроки.

После этого информация передаётся технологу, который проводит первичную консультацию и при необходимости выезжает на объект.

В результате сайт не просто показывает красивые крыши, а помогает клиенту понять техническую сложность задачи, увидеть профессиональный подход и получить основания доверить компании свой объект.

Мы начинаем не с рекламы и дизайна сайта, а с понимания того, какой объект строит клиент, на каком этапе он находится и каких ошибок опасается. И только после этого формируем предложение, содержание сайта и рекламную воронку.