Как рассчитать рекламный бюджет: считаем от продаж, а не «давайте попробуем 100 тысяч»
Коротко
- Рекламный бюджет считается от бизнес-задачи: сколько продаж нужно в месяц.
- Для расчёта нужны три цифры: цель по продажам, стоимость заявки и конверсия заявки в клиента.
- У двух компаний с одинаковой целью бюджет может отличаться в 2,4 раза — всё зависит от того, какого клиента они ищут.
- Сравнивать нужно не стоимость заявки, а стоимость клиента относительно прибыли, которую он приносит.
Самый частый вопрос собственника перед запуском рекламы: «Сколько нужно вложить?» И самый частый ответ рынка: «Начните со 100 тысяч, а там посмотрим».
Так бюджет превращается в лотерею. Денег может не хватить даже на то, чтобы понять, работает реклама или нет. Или наоборот: деньги потратятся, а продаж не будет, потому что реклама приводила не тех людей.
Правильный расчёт идёт в обратную сторону: от вашей бизнес-задачи и от того, какого клиента вы ищете.
Формула рекламного бюджета
Для расчёта нужны три цифры:
- Цель: сколько договоров или продаж в месяц вам нужно.
- Стоимость заявки: сколько стоит один обратившийся человек в вашей нише.
- Конверсия в продажу: сколько заявок из 10 превращаются в клиентов.
Стоимость клиента = стоимость заявки ÷ конверсия в продажу
Рекламный бюджет = количество нужных продаж × стоимость клиента
Звучит просто, но эти цифры сильно отличаются даже внутри одной ниши. Это хорошо видно на примере.
Пример: две бригады по ремонту квартир
Возьмём две ремонтные бригады. Обеим нужно заключать 5 договоров в месяц. Но рекламный бюджет у них будет отличаться больше чем в два раза.
Бригада 1. «Берём любую работу»
Первая бригада берётся за всё: поклеить обои в комнате, отделать балкон, отремонтировать однокомнатную квартиру.
- Аудитория широкая, конкуренция за неё обычная.
- Заявка стоит 3 000–5 000 ₸.
- Из 10 заявок договор подписывает 1 человек: конверсия 10%.
Считаем по верхней границе: 10 заявок × 5 000 ₸ = 50 000 ₸ стоит один клиент. Чтобы получить 5 договоров, нужно 5 × 50 000 ₸ = 250 000 ₸ в месяц на рекламу.
Бригада 2. «Только крупные объекты»
Вторая бригада работает только с ремонтом под ключ в новостройках с черновой отделкой площадью от 70 м². Балконы и обои не берёт.
- Такого клиента найти сложнее. Сайт и реклама специально отсекают мелкие заказы, поэтому заявок меньше и каждая дороже.
- Целевая заявка стоит 5 000–12 000 ₸.
- Конверсия та же: 10%.
Считаем: 10 заявок × 12 000 ₸ = 120 000 ₸ стоит один клиент. Чтобы получить те же 5 договоров, нужно 5 × 120 000 ₸ = 600 000 ₸ в месяц на рекламу.
| Показатель | Бригада 1 | Бригада 2 |
|---|---|---|
| Кого ищем | Любые ремонтные работы | Ремонт под ключ от 70 м² |
| Стоимость заявки | 3 000–5 000 ₸ | 5 000–12 000 ₸ |
| Конверсия в договор | 10% | 10% |
| Стоимость клиента | 50 000 ₸ | 120 000 ₸ |
| Бюджет на 5 договоров | 250 000 ₸ | 600 000 ₸ |
Пример условный. Цифры приведены для демонстрации принципа расчёта, а не как отраслевые нормативы.
Почему дорогая заявка — не всегда плохо
На первый взгляд вторая бригада переплачивает. Но у неё другой чек: ремонт квартиры под ключ приносит в разы больше, чем поклейка обоев. Отсекая мелкие заказы, она не тратит время на пустые разговоры и выезды. Заявка дороже, но и чек окупает её с запасом.
Что важно понимать: сравнивать нужно не стоимость заявки, а стоимость клиента относительно прибыли, которую он приносит.
Почему первый месяц — тестовый
Стоимость заявки и конверсию в продажу в вашем бизнесе заранее точно не знает никто. Средние цифры по нише помогают составить прогноз, но реальные данные появляются только после запуска.
Поэтому на старте закладывается тестовый бюджет. Его задача:
- узнать реальную стоимость заявки именно у вас;
- посчитать, какая часть заявок становится клиентами;
- понять, сколько нужно вкладывать, чтобы стабильно получать нужное количество продаж.
После этого бюджет уже не угадывается, а планируется.
Хотите узнать, какой бюджет нужен именно вам? Бесплатно подготовлю прогноз: примерную стоимость заявки, количество клиентов и бюджет под вашу цель.
Получить прогнозЧастые вопросы
Можно ли начать с маленького бюджета?
Можно, но если бюджета не хватит даже на 20–30 заявок, вы не получите достаточно данных, чтобы понять, работает реклама или нет. Минимальный бюджет считается от стоимости заявки в вашей нише.
Что делать, если я не знаю свою конверсию в продажу?
Посчитайте за последние 2–3 месяца: сколько было обращений и сколько из них стали клиентами. Если учёта нет, его стоит наладить до запуска рекламы: без этой цифры невозможно оценить окупаемость.
Почему у конкурентов реклама дешевле?
Возможно, они ищут другую аудиторию, работают с меньшим чеком или считают стоимость заявки, а не стоимость клиента. Дешёвые заявки, которые не покупают, в итоге обходятся дороже.
Входит ли оплата специалиста в рекламный бюджет?
Нет. Рекламный бюджет — это деньги, которые идут напрямую в рекламные системы (Google, Meta и другие). Работа специалиста оплачивается отдельно.
